充会员VIP的钱都去哪了？免费和付费会员哪个套路深？拆解会员制度真相 - IC实验室出品
後設資料
- URL：https://www.youtube.com/watch?v=dcBz8BUELIk
- 作者 / 頻道：IC實驗室
- 發表日：2023-02-07
- 影片長度：11:24
- 語言：中文（使用者貼入繁簡混用中文逐字稿；本頁摘要轉寫為繁體）
- 來源語境：以 Costco、Netflix、國內影音平台、電商 Plus 會員、Sephora 絲芙蘭與線下儲值卡為例，拆解現代 會員制度 的幾種形態與成立條件。
一句話濃縮
會員制度 的本質不是「有沒有收會員費」，而是企業用門檻、權益與等級找出自己的目標顧客並提高黏性；好的會員制度讓企業與會員雙贏，壞的會員制度則用降低非會員體驗、複雜規則或預付鎖錢把顧客推進套路。
提取要點
一、會員制度源頭：俱樂部式門檻與內部權利
影片先從古典俱樂部會員制說起。俱樂部會刻意設置門檻，並提供會員福利或內部權利；門檻常常是錢，也可能是身份、關係或資格。
皇馬與巴薩這類會員制足球俱樂部是較接近古典會員制的案例：名義上沒有股東，主席由會員投票選出，會員可購買季票、門票折扣，甚至參與治理。這種制度和今天多數商業會員不同；你不會因為是某影音網站會員就能投票選 CEO。
二、訂閱 / 門票型會員：花錢買資格
影片把 Costco 和 Netflix 放在同一類：雖然領域不同，但它們都接近「會員費買入場資格」。
- Costco 的會員費是重要利潤來源，會員規模讓它有更強議價能力，並能把利益讓回會員。
- Netflix 幾乎所有收入來自會員費，再用會員費購買版權或製作內容。
- 這類模式能讓企業服務的對象更精準，SKU、內容與成本結構都可圍繞會員優化。
此型態有很強的心理黏性：會員已經繳費後，若不購物或不觀影，就會覺得自己在損失。影片用 損失厭惡 解釋這點。
三、增值型付費會員：花錢買權益
第二類是增值型付費會員。它不是買入場資格，而是在基礎服務上花錢解鎖更好體驗。
影片把它拆成兩種：
- 限制免費體驗來倒逼付費：影音網站、音樂 App、網盤常見。免費可用，但清晰度、廣告、速度、劇集進度、曲庫或下載權限被限制；付費會員用來解鎖體驗。
- 錦上添花的會員權益：Amazon Prime、88VIP、京東 Plus 等。即使沒有會員，基礎購物體驗仍成立；會員提供免運、折扣、客服、跨業務服務包等額外價值。
影片認為後者更容易被接受，因為它不是把非會員體驗做壞，而是提供更好的服務。這類會員制度不一定以會員費盈利為目的，常更重視提高黏性與消費集中度。
四、免費積分會員：拉新與忠誠經營
第三類是免費會員，通常以積分與等級制運作。Sephora 絲芙蘭是影片主案例：粉卡 / 白卡幾乎無門檻，黑卡 / 金卡則透過累積消費升級。
免費積分制的目的不是直接賺會員費，而是 忠誠度行銷：
- 低門檻拉新，讓第一次消費者留下身份。
- 積分與等級把重複消費集中到同一平台。
- 高等級會員需要的不只是划算，也需要被重視的心理感受。
影片整理出三種有感權益：
- 直接折扣：比滿減、湊單、小樣更簡單，也更能讓熟悉價格的顧客感到誠意。
- 生日福利：生日禮、多倍積分等權益同時有划算與儀式感。
- 體驗活動：門店體驗日、明星見面會、美妝趨勢發布會等，把會員關係從交易延伸到生活方式與社群參與。
五、儲值 / 預付型會員：最容易讓人反感
影片最後討論理髮店、美容院、健身房等線下常見儲值會員。
這種會員制度很難歸類：若說免費，顧客確實先預付了一大筆錢；若說付費，權益又常常只是折扣。常見套路是把項目原價定得很高，再用會員折扣製造划算感。
它讓人不舒服的原因在於：
- 本質是讓顧客提前消費。
- 權益虛，主要是折扣。
- 消費者被鎖住，失去後續選擇權。
- 店家跑路時，預付金變成直接風險。
六、判斷會員制度好壞：產品與權益是否讓會員被尊重
影片最後把問題收回到消費者需求差異：一個人的剛需可能是另一個人的彈性需求，甚至根本不是需求。會員制度不是為了讓每個人都理解，而是幫企業找到自己的顧客並做更精細化運營。
因此付不付費不是關鍵。關鍵是：
- 會員制度是否服務清楚的目標客群。
- 權益是否對該客群真的有價值。
- 企業是否因會員關係提供更好服務。
- 消費者是否得到尊重，而不是被規則消耗。
提取概念
連結到此來源衍生 / 更新的 wiki 頁：
- 會員制度（新建）——本來源主概念；收攏訂閱 / 門票型、增值型、免費積分型與儲值預付型四種會員制度。
- 忠誠度行銷（新建）——從 Sephora 免費積分會員案例拆出；重點是積分、等級、生日禮、直接折扣與體驗活動如何把購買者變成回購者。
- 損失厭惡（新建）——影片用來解釋訂閱型會員已付費後的使用黏性；同時可對位 價格階梯 與積分到期等促購設計。
- IC實驗室（更新）——第四支 IC 實驗室來源；補入會員經營 / 消費文化 / 商業模式支線。
- MOC-行銷增長（更新）——新增會員經營與忠誠度行銷節點，補足漏斗後段回購 / 留存工具。
- NFT賦能（更新）——消化原備註中的「未來對位 會員制度 / 忠誠度行銷」缺口，補上 Web2 會員系統 vs NFT token-gated 權益的對位。
Ingest 筆記
本次 ingest 的詳細推理、跨頁影響鏈、ASR / OCR 修訂、觀察清單長文寫於此；log/YYYY-MM.md 只放精簡決策摘要。本段是 ingest narrative 的單一事實來源（CLAUDE.md §5.1.8）。
為什麼此來源重要
Vault 先前已在 NFT賦能 備註與 log 缺口中出現 會員制度 / 忠誠度行銷，但沒有集中頁。既有 行銷漏斗、流量池模型、變現、Substack、產品驅動成長 都各自碰到「訂閱、會員、留存、付費層」的一小段，缺少一個回答「會員制度到底有幾種、好壞怎麼判斷」的上位頁。
本來源的價值在於它不是只講單一品牌案例，而是建立一個橫跨零售、內容、電商、美妝與線下儲值卡的分類框架。它把「收費會員 vs 免費會員」重新拆成更有決策價值的四類：門票型、增值型、免費積分型、儲值預付型。
建頁判斷
會員制度 新建
這是主軸概念。若只把內容塞進 流量池模型 或 行銷漏斗，會失去「會員制度本身作為客群篩選與權益分層機制」的分類價值。本頁未來可承接 Costco、Netflix、Amazon Prime、88VIP、航空里程、飯店會員、創作者會員、SaaS subscription 等來源。
忠誠度行銷 新建
Sephora 段落已經從「會員制度」進入更具體的 loyalty program 設計：免費註冊、積分、升等、生日禮、專屬活動、直接折扣與高價值顧客關係維護。這不只是會員分類，而是漏斗後段與流量池深層經營工具，足以拆頁。
損失厭惡 新建
影片只用一段說明損失厭惡，但它是跨行銷、定價、會員、產品留存都會重複出現的心理概念。此頁先保持輕量，未來等行為經濟學或心理學來源再補學術源頭。
跨頁影響鏈
2026-05-06-IC實驗室-會員制度真相
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├─→ 新建 [[會員制度]]
│ ├─→ 對位 [[流量池模型]]：會員是高意圖流量池
│ ├─→ 對位 [[行銷漏斗]]：會員主要服務回購 / 升級 / 推薦
│ └─→ 對位 [[單位經濟]]：會員費、折扣、免運與履約成本需試算
│
├─→ 新建 [[忠誠度行銷]]
│ ├─→ 對位 [[情緒價值]]：生日禮 / 活動 / 被重視
│ ├─→ 對位 [[顧客旅程地圖]]：在生日、補貨、升等等節點設計權益
│ └─→ 對位 [[NFT賦能]]：token-gated 權益是新型忠誠憑證
│
├─→ 新建 [[損失厭惡]]
│ ├─→ 對位 [[會員制度]]：已付費提高使用動機
│ └─→ 對位 [[價格階梯]]：現在不買會損失折扣
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└─→ 更新 [[IC實驗室]] / [[MOC-行銷增長]]不建頁判斷
- 不建 Costco / Netflix / Amazon Prime / 88VIP / 京東 Plus / Sephora / 皇馬 / 巴薩：本來源把它們作為會員制度類型案例，不是品牌或組織主題來源。先在 會員制度 中保留 plain text 案例；後續若任一成為主題來源再建 entity。
- 不建「訂閱經濟」獨立頁：vault 既有 Substack / 變現 已有創作者訂閱經濟段，本來源的訂閱重點是會員制度分類，先收在 會員制度。
- 不建「儲值會員」獨立頁：目前只是一個負面類型，先收在 會員制度；若後續有預付卡監管、健身房倒閉、消費者保護等來源，再評估拆頁。
ASR / 轉寫修訂
- 「Cosco」按語境修正為 Costco。
- 「損失樣物」按心理學常用語修正為 損失厭惡。
- 「斯弗蘭 / 斯福蘭」按品牌常用中文名整理為 Sephora / 絲芙蘭。
- 「級分」按語境整理為「積分」。
- 「緊上天花」按語境整理為「錦上添花」。
- 「欲付」按語境整理為「預付」。
- 「驚喜度 / 狙擊進度」按影音平台語境整理為「清晰度 / 劇集進度」。
- 原逐字稿保留使用者貼入版本，不逐句修正；摘要與 wiki 頁使用修訂後詞彙。
原文（使用者貼入逐字稿）
有次我想在某視頻網站看個電影 於是在群裡問誰會員啊 一個朋友挑出來說 我有 我說上次你不是說你有的是另一個視頻網站的會員嗎 他說對呀 這幾個視頻網站的會員我全都有啊 不僅這些視頻網站 還有幾個網盤的會員我也有 我大為震驚 沒想到這個年代還有堅持不排瓢的很人啊 我說難道格下的新區愛好就是辦會員 他說是啊 因為能辦會員我就辦個會員 我還有一些酒店會員 下次你出差也可以讓我幫你訂 然後我就跟他聊了聊 為啥他如此熱忠於辦會員 大家好 我是比利比利大會員管長 這期視頻我就來聊聊關於會員體系這件事情 話說大家都衝過什麼平臺的會員 也可以發在公平上分享 關於現代會員體系到底是怎麼來的這件事情 我不願認為最初起源於一些俱樂部制度 這些俱樂部會根據自己的特性 刻意設置一些門檻 並且給予會員一些福利或者內部的權利 而這個所謂的門檻吧 一般當然是錢了 就拿我平時看的足球威力 西甲的兩大豪門黃馬巴薩都是著名的會員制俱樂部 他們與其他更像現代公司性質的俱樂部 區別在於會員制俱樂部是沒有鼓動的 名義上屬於非營利性社會團體 同時因為沒有老闆 俱樂部的主席都是由會員投票選出的 其實將其理解為超大型的校隊也沒有錯 畢竟早期足球俱樂部也是這麼發展來的 而想要成為會員 除了必須每年講納會員費用外 還需要直系親屬中有正式會員才可以 相應的會員也可以獲得一些權利 比如可以買計票 門票可以打折 甚至擁有投票權的呢 黃馬和巴薩兩家豪門的會員制度有趣之處在於 他們是從最古老的俱樂部會員制一步步走到現在 這樣大型的俱樂部制度在今天其實已經比較少見了 至少你肯定不會因為是某個視頻網站的會員 而被賦予投票選擇CEO的權利 對吧 現代商業下的會員體系發展出了更多的形態 如果用最粗暴的方式來分類 現代會員體系主要分為兩種 一種是付費的 一種是免費的 付費會員體制裡 不得不提的以Cosco和Netflix為代表的訂閱性 之所以我會把兩者分到同一類型 是因為我覺得這兩者雖然所在領域可以說是天差地別 但是核心跟過去的俱樂部會員制度是最相似的 即加入會員是需要門檻的 只有成為會員之後才能享受服務 會員費相當於買了一張門票 另一方面 這些公司的主要收入來源就是靠著會員費 Cosco雖然是超市 但它的主要盈利模式並不是靠賺取差價 根據泰媒體的報道 今年第三季度Cosco的會員費達到9.84億美元 佔總淨利潤的73% 正是因為有持續增長的會員體系及會員收入 Cosco才有底氣在公民商那裡有強大的一價權 同時讓力給會員們最後形成一套穩定的系統 會員體系還帶來了一個好處就是你需要服務的用戶更為精準 所以不僅SKU可以更少 週轉率也會遠高於普通超市 需要面對的風險更小 Netflix也是如此 所有的收入幾乎都來自會員費 在利用這些會員費去購買版權或者製作內容 免費提供給會員們觀看 這種會員制度的用戶年性非常高 在消費行為學中有一種心理現象叫做損失樣物 使人們面對同樣數量的收益和損失時 認為損失更加令他們難以忍受 而對於Cosco和Netflix的會員們來講 一旦我繳納了會員費 但不去購物或者觀影 心理上就會認為是一種損失 所以可以看到只要這種訂閱制度能建立起來 其互稱合適非常穩固的 其實對於訂閱制會員 我的心情是很複雜的 尤其是超市 我很難理解我作為一個消費者 為什麼逛個超市還要買門票 我那個愛辦會員的朋友就說 你不理解就對了 你不理解就說明 你不是他要服務的客戶嗎 他就是通過這個門檻 區分了自己要服務的對象 非會員理不理解 或者覺得劃不划算一點都無所謂 只要他的會員覺得值 那就足夠了 這種訂閱制的模式雖然能帶來穩定 但問題在於並不是所有企業都能用這套方案 換句話說 這套方案其實非常絕 因為能辦會員的群體 在哪裡都絕對是少數 一下就搶完了 而且多數消費者在同一個領域裡也只會辦一個會員 畢竟像我朋友這樣啥會員都辦的變態 還是比較少見的 所以這時候就出現了第二種會員模式 採取雙軌制的增值型 相比訂閱制的花錢買資格 增值型的特點在於會員是花錢買權益 從企業的角度來講 這種模式有點既要又要的意思 我既要面對普通消費者賺錢 也要通過會員制來撈一筆 只是在收入構成上 兩者的比例表現出很大的不同 比如國內的視頻網站雖然看起來和Netflix十分相近 但我認為就是完全不同的會員形態 一方面 視頻網站們將Netflix的會員模式看作解決虧損的良方 另一方面 網告這種收入大頭也沒有辦法放棄 而這塊利潤必須通過海量的免費用戶帶來的流量作為支撐 所以這種模式就變成了你可以免費看我的內容 但是我會加上很多限制 比如更低的驚喜度 要看廣告 更慢的狙擊進度等等等等 而如果想要解鎖相應的權益 提升體驗呢 你就得付費 甚至在普通會員制上還可以增加更高級的會員 比普通會員更早看完某部大熱電視劇 一些音樂app的會員制度也是類似 成為會員以後可以獲得更大的取酷 聽音質更好的音樂 架在歌曲等等其他權益 一般來說 這些視頻網站音樂app以及網盤採取的增值型會員制其實核心更像是解鎖 通過極大限制普通人的產品體驗來倒逼更多人開會員 某種程度上來說 這些網站之所以選擇這種方式其實也是沒啥辦法 因為單靠過去免費提供服務混取流量 再用流量混取廣告收入的做法 根本打過評成本 所以為了讓更多人去會員付費 就必須削減非會員用戶的體驗 相比之下 像亞馬遜prime88VIP還有京東plus這種同為增值型的會員模式會顯得好很多 這幾種模式的共同特點是 雖然也是收取會員費提供增值服務 第一是這些增值服務基本都屬於緊上天花 比如免運費 部分商品打折 專屬客服等等 即使沒有 也不是特別影響消費者的體驗 第二是 這些會員體系裡 除了自身主營業務外 還會包含其他業務的會員 比如音樂 視頻 外賣等等 所以直觀看起來 這種增值型的會員模式更划算一點 反正你如果需要更好的體驗就花錢買 一般人也認可 更好的服務需要付費購買這件事情 這些公司能做到這一點的根本原因 還是在於他們的會員制度 並非是以盈利為目的的 而是更加以提高粘性為目標 我的主營業務就足夠我掙錢了 這種會員體系就是讓一部分用戶成為我更穩定的用戶群體 願意花錢成為我會員的用戶 當然也更傾向於在我的平臺消費 不然購買這些服務幹嘛呢 對吧 除了訂閱制 增值型 兩種付費會員外 還有一種免費會員制 一般來講就是級分制 這種會員制度的特點在於 成為會員不需要任何付費 成為該品牌的會員後 隨著消費越多 級分也會越多 會員等級也可以不斷升高 從而解鎖更多的權益 那麼免費會員制度的目的又是什麼呢 這種會員制度的代表性品牌就是斯弗蘭 斯弗蘭將自己的會員分為了粉卡 白卡 黑卡和金卡四個等級 成為粉卡會員沒有任何門檻 只要註冊用戶就可以了 成為粉卡會員後 在斯弗蘭消費任何金額就會成為白卡會員 然後在累積消費金額就能升級到黑卡和金卡 同時解鎖級分權益 益元等於益級分 可以看到的是 成為斯弗蘭的粉卡和白卡會員幾乎沒有任何門檻 只要你去電力消費就能立馬成為會員 並且獲得最基 礎的會員福利 要知道美妝行業是一個非常非常遠的行業 除了斯弗蘭這種綜合型的美妝店之外 還有各大品牌自己的專櫃 所以如何 拓佔新客戶 留住老客戶就變得特別重要 而這個免費送給你的會員和基礎權益 其實就是一個很好的拉星 對於第一次進店的消費者來說 反正這個權益屬於白 給 不要白 不要 但是 在到了黑卡和金卡的級別 這兩個級別已經算得上是斯弗蘭的終成用戶了 因此對於權益的要求不僅會在划算上 還要在心理上 斯弗蘭相比專櫃有個很顯著的特點 大牌化妝品為了保證品牌的逼格 其實是很少搞折扣的 普遍很精彩 即使參加活 動也是以送小樣來進行拉星 但斯弗蘭為了提高會員的年性 在讓力方面就會更加直接 我自評了一下我一個金卡會員朋友 他說對他來講 斯弗蘭 有三個福利是他覺得很划算的 一個就是打折 現在很多優惠手段都是各種滿檢啊 湊單啊什麼的 算起來特別複雜 還不知道最後是不是真的便宜了 斯弗蘭就非常簡單 就是直接打折 每年都會有不定期的全場八折優惠 這比什麼等滿檢或者送小樣什麼的方便太多了 因為作為長期消費化妝品的人 對化妝品的價格就瞭解得很厚 直接打折是最能體現成義的 第二個是生日福利 因為 一般過生日的時候就會給自己買點小禮物 生日的時候斯弗蘭就會贈送生日禮 在斯弗蘭的app上兌換就行了 手筆消費還是多倍積分就很應景 划算和儀式感都有 了 第三個就是提供各種體驗活動的機會 比如像門店體驗日 明星見面會 美妝趨勢發佈會等等 都會不定期邀請金卡活 然去參加 對我來說其實是很好的線下活動 有點像是美妝沙龍 一方面是線下購物又有優惠 另一方面還有機會看到明星 適用 一些新的美妝產品等等 本來對於我來講 買化妝品就屬於高頻消費 如果每年買化妝品的總金額是差不多的 去哪買不是買 對吧 我去其他地方買 可能還要分別在不同節點 去計算滿檢 蹲小藥 我去斯福蘭本身就能保證振品 選擇也多 我的消費累 積成積分就可以參加打折活動 日常買的時候 這些積分也能兌換成優惠打折 而且因為我是金卡會員 享受的一些服務也不錯 很省心 何老而不為呢 我說我還是不理解為啥化妝品要搞會員 她說那是因為化妝品對你來講不是剛需而已 你想想 如果有個遊戲平臺 裡面會發布許多公司的遊戲 你剛註冊買遊戲就能立即成為會員 等到你買遊戲達到一定 數量 這個平臺每年就會開放4次8折又會活動 還讓你提前下載 你覺得爽不爽 並且你購買遊戲獲得的積分還可以兌換打折券 或者其他遊戲道具 你覺得你要不要繼續用這個遊戲平臺 遊戲平臺還會時不時邀請你去建一些電競明星和戰隊 限一下實玩心遊戲 是不是很快樂 說完了 免費積分制的會員 成功的關鍵點就在於權益的價值是否實用 最後其實還有一種會員 我覺得既不算付費會� � 也不算免費會員 那就是充值會員 這種會員制度最常見於理髮店美容院健身房的線下場所 這種會員制恐怕是大家最為反感的這種類 那這種會員制問題是在哪呢 按理說充值會員 這些充值的錢還是在你的卡里 所以會員本身應該算是免費的 但事實又是你提前欲付了一大筆錢 但如果你按付費會員來看呢 這種會員的權益普遍又很虛 基本就是各種打折 比如理髮店 一開始就把理髮 染髮 燙髮這些項目的定價定的非常高 在告訴你充會員可以打五折 三折 甚至一折 這種會員的本質實際上是讓人提前消費 這也是讓許多人不舒服的根本原因 再加上履履有公司捲走會員費跑路就更 讓消費者警惕了 理論上來講 一家店開門做生意當然是顧客越多越好 為什麼會出現會員制這種故意設置門檻縮小自己客戶群體的作 壩呢 原因就是大部分生意做不到討好所有群體 正是因為市場太大 消費者的需求也是多樣的 會員制的作用就是企業為了 區分出自己的客戶做更精細化的運營 就像我跟我那個愛辦會員的朋友說 不懂為什麼他喜歡辦那麼多會員 他的回答就是沒必要理解 消費市場就是這樣 一個人的剛需可能就是另一個人的彈性需求 甚至對他來講壓根就不是需求 如果一個企業要辦到每個人都理解 那還 要會員制幹嘛呢 對吧 你沒有開車去囤過的習慣 Costco的會員對你就不是需求 你不需要增值服務 那麼什麼88VIP京東Plus也不是你的需求 你 不買化妝品 斯弗蘭的級分制也不是你的需求 每一個企業要做的就是要找到自己的客戶 服務好自己的客戶 會員制其實就是一種高效的辦法 對會員和企業來講 其實是雙贏 企業的目的當然是希望會員消費越多越好 但同時會員的存在也讓企業必須做出更好的服務 不然消費者到哪兒買 不是買的 對於會員體系來講 付不付費其實不是關鍵 決定性因素還是產品和權益 是否真的讓會員得到尊重