Customer-Forces
一句話定義
Customer Forces 是 JTBD 語境下分析顧客「從 old way 切到 new way」的力量模型：顧客不是因為新產品存在就採用，而是在觸發事件、期待結果、舊方式痛點、新方案承諾、舊習慣慣性與新方案阻力之間被拉扯後，才決定是否切換。
核心要點
The Innovator’s Gift 的核心反轉
Ash Maurya 的命題是：創新不是憑空發明一個顧客還無感的新問題，而是從既有替代品裡找出已經存在、顧客已經感到卡住的舊問題。
- 不問：「我的解法可以解什麼問題？」
- 改問：「顧客現在用什麼 old way 解這件事？那個 old way 哪裡壞掉了？」
→ 這把 競品分析 從「同類產品比較」擴大成「既有替代品比較」：真正的替代品可能是 spreadsheet、email、人工流程、習慣、外包、朋友建議，甚至是不處理。
五類切換訊號
| 力量 | 問題 | 設計 / 產品意義 |
|---|---|---|
| Triggering event / expectation violation | 什麼事件讓舊方式突然不夠用了？ | 找到顧客願意談問題的切入點 |
| Push / motivation for desired outcome | 顧客想離開舊方式、抵達什麼結果？ | 定義問題強度，而不是只列功能缺口 |
| Pull / promise of the offer | 新方案承諾什麼更好的結果？ | 對位 價值主張；承諾必須比舊方式有感 |
| Inertia / comfort of the old way | 舊方式為什麼仍然舒服、便宜、熟悉？ | 說明為什麼顧客知道痛點仍不切換 |
| Friction / resistance of the new way | 新方案帶來哪些疑慮、學習成本或採用風險？ | 決定 onboarding、定價、導入與信任設計 |
對 startup 的意義
Customer Forces 要避免兩種 startup 常見錯誤：
- Solution-context trap：先愛上自己的解法，再硬找一個問題包裝它。
- No competition illusion：以為沒有同類產品就沒有競爭；但顧客一定有 old way。
真正要找的是「已經被舊方式服務、但服務得不夠好的 job」。這也是 產品市場契合 的前置：沒有足夠強的 switch 動機，市場不會因為產品漂亮就動。
與訪談的關係
問題發現訪談 是 Customer Forces 的操作化版本：訪談不只問「你想要什麼」，而是沿著 old way、desired outcome、existing alternatives、old habits、new way resistance 追問，讓切換力量浮出來。
與其他概念的關係
- JTBD — JTBD 描述顧客要完成的 job；Customer Forces 描述顧客何時、為何、如何從舊方式切換到新方式。
- 問題發現訪談 — 把 Customer Forces 轉成訪談問題順序。
- 競品分析 — Customer Forces 把競品分析擴大為「既有替代品」分析；同類競品只是其中一種 old way。
- 價值主張 — Pull 是價值主張的承諾面；若承諾不夠強，無法克服 inertia / friction。
- 產品市場契合 — Customer Forces 是 PMF 前的 problem-solution fit 檢查：先確認顧客是否真的有切換動機。
- 產品採納曲線 — 不同採納階段的 inertia / friction 不同；早期採用者較容易被強 pull 推動，主流市場更在意降低切換風險。
相關來源
- 2026-05-06-Ash-Maurya-Innovators-Gift — Ash Maurya / LEANSTACK：The Innovator’s Gift + Customer Forces 圖 + Problem Discovery Interview sample script
備註
命名處理：本頁以 PDF 原文「Customer Forces」作為檔名；中文 alias 用「顧客力量」。The Innovator’s Gift 是本頁的上位命題與 alias，不另拆頁，避免單一短來源過度分裂。
與 Christensen / Ulwick 的邊界：本頁處理 Ash Maurya 版本的切換力量與問題發現語境；觀察清單 中的 Switch Interview（Christensen）/ Outcome-Driven Innovation（Ulwick）仍保留，等待原典或深度來源。