Getting-to-Yes

簡介

1981 年首版的商業談判經典；提出 原則性談判法（Principled Negotiation）為核心方法論。中文出版多以《哈佛這樣教談判力》為書名流通。

重要事實

• 作者：Roger Fisher、William Ury（後續版次加入 Bruce Patton）
• 首版：1981
• 學術背景：Harvard Negotiation Project
• 核心主張：
  • 對問題嚴肅、對人寬容
  • 不玩花樣、不故作姿態
  • 共識溝通取代立場對抗
  • 結果經得起時間檢驗、整體利益最大化
• 四個原則（原則性談判法）：
  1. 把人跟問題分開
  2. 立場與利益
  3. 找出對彼此有利的方案
  4. 結論評估標準務求客觀
• 適用範圍：商業談判、職場、感情、家庭——使用者筆記強調「可延伸到職場與感情世界」

相關概念

• 原則性談判法 — 全書核心方法論
• 把人跟問題分開 — 第一原則
• 立場與利益 — 第二原則

相關來源

• 2026-04-28-哈佛這樣教談判力

備註

書中另有未在使用者筆記中展開的經典概念：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）、保留價（Reservation Price）、ZOPA（Zone of Possible Agreement）等，未來補充時再擴。