原則性談判法
一句話定義
Roger Fisher 等人在《Getting-to-Yes》中提出的談判方法論——對問題嚴肅、對人寬容、不玩花樣，藉由共識溝通使各方利益合理滿足，產出經得起時間檢驗的解決方案。
核心要點
四個原則
| # | 原則 | 一句話 |
|---|---|---|
| 1 | 把人跟問題分開 | 對事不對人；先安頓人（觀點 / 情緒 / 溝通），再處理事 |
| 2 | 立場與利益 | 立場是已決定的事，利益是決定的原因；專注利益 |
| 3 | 找出對彼此有利的方案 | 分開發想與批評；擴大談判桌；設身處地 |
| 4 | 結論評估標準務求客觀 | 公平、有效、科學等多重標準互相制衡 |
大腦風暴行事準則（用於原則 3）
- 在提出各種可能解決方案時，先不要過早批評或否決任何一項
- 盡可能地廣泛想像各種選項
- 擴大談判桌上的選項，不急於一個答案
- 找出共同利益，或讓不同利益能夠接合
- 提出讓對方容易下決定的選項——讓渡對自己無所謂、對方重視的項目
橘子寓言：兩個小孩為一顆橘子吵架，一個想吃果肉、一個想要果皮做果乾——拆開分配即雙贏。
為什麼利益比立場容易協調
「立場是你已經決定的事；利益是你如此決定的原因。」
要滿足一個利益，通常有好幾種可能立場。當雙方對立的是立場時，看似零和；轉問利益後，往往找到第三條路。
找出對方利益的方法
- 找出問題的基本決定，列出對方認為你要求的立場
- 自問：他們為何反對那個決定？
- 透過了解「為什麼反對」找到對方核心利益
- 創造能同時滿足對方心意的方案
說明自身利益的方式
- 把結論或建議放在後頭，先說明關切的議題原因
- 強烈表態與堅持，能激發雙方想出更有創意、皆大歡喜的方案
- 讓對方找到「以最低代價滿足我們最大利益」的辦法
適用範圍
- 商業談判（書中主場景）
- 職場、感情、家庭
- 任何牽涉多方利益的衝突解決
與其他概念的關係
- 子原則：把人跟問題分開、立場與利益
- 出處：Getting-to-Yes
- 跨領域 bridge：原則 3「分開發想與批評」與 Ideate 階段的「延後批評（Defer judgement）」、設計思考 的「保護點子的環境」是同一個原則的不同領域應用——談判桌 vs 設計工作坊；皆主張「先擴張選項、再評估收斂」。
相關來源
備註
書中另有經典概念 BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案）未在使用者讀書筆記中展開；若未來補充再加入本頁或開新頁。