立場與利益

一句話定義

原則性談判法 第二原則——「立場（position）」是你已經決定的事；「利益（interest）」是你如此決定的原因；利益比立場容易協調，因為一個利益通常可以由好幾種立場滿足。

核心要點

區分對照

	立場 (Position)	利益 (Interest)
是什麼	已經決定的具體要求	為何如此決定的核心動機
對抗性	對立時往往看似零和	可由多種方案同時滿足
例子	「橘子要整顆給我」	「我要果肉做果汁」「我要果皮做果乾」

找出對方利益的四步驟

1. 列出問題的基本決定 — 對方主張的立場是什麼？
2. 自問：他們為何反對你的提案？
3. 從「為什麼反對」回推核心利益
4. 創造同時能滿足對方利益的方案

主張自己利益的方式

• 先說明關切的議題原因，把結論或建議放在後頭
• 保持開放心態，但強烈為利益奮戰
• 期待對方找到「以最低代價滿足我們最大利益」的辦法
• 激烈為利益辯護的雙方，往往激盪出最有創意的雙贏方案

為什麼這麼有效

對立的立場讓談判收斂為零和；轉問利益後，發現雙方真正在乎的常常不重疊——可能可以互換、可能可以同時滿足、可能可以拆解。

「橘子寓言」：兩個小孩搶橘子，一個想吃果肉、一個要果皮做果乾——立場相反，利益不衝突。

專案管理場景的應用

2026-04-30-Indie-Creative-034-專案管理的奧義 中傑哥（只要有人社群顧問）把這個原則精確應用到 專案管理 場景——「執行前四個確認」的第二項：

「如果客戶希望做出修改，你有先理解客戶背後的理由、或希望達成的目標嗎？一定只有客戶建議的調整方式，才能達成客戶的目標嗎？」

立場	利益
客戶提出的修改建議	客戶想達成的目標
「把這段顏色改成紅色」	「希望這個訊息更跳出來」
「縮短這段影片」	「擔心觀眾耐心不夠」
「把 banner 放到頁首」	「希望第一眼就看到優惠」

關鍵動作：穿透立場到利益層後，專業的專案管理者可以評估「客戶提的方法是不是達到目標的最佳路徑」——並給出自己建議的解決方案，而不是把修改建議當聖旨照單全收。

→ 這是談判 cluster 與專案管理 cluster 的 bridge——「對方說什麼」與「對方想要什麼」的區分，在談判桌、客戶溝通、提案修改都是同一個動作。

公共議題溝通場景的應用

2026-05-02-志祺-架構性思考課程講義 Ch07 把「找出對方利益的四步驟」精細化為「直接問對方三步驟」——同一個動作在「公共議題討論」場景的具體 SOP：

STEP	對應「找對方利益四步驟」	核能議題範例
1. 了解對議題的基本看法	列出對方主張的立場	為什麼支持核能？→ 電費便宜 / 碳排放少 / 還算安全
2. 了解價值排序	自問為何反對你的提案 + 從反對回推核心利益	三個原因的重要程度排序？可用假設情境輔助：「若風力比核能更安全，還會選核能嗎？」
3. 了解排序原因	從具體立場回推背後動機	為什麼碳排放最重要？→ 空污影響生活 → 「生活品質」是真正在乎的

關鍵差異：談判場景的「立場 vs 利益」是 1v1 衝突中找雙贏方案；公共議題場景的三步驟是對方未必意識到自己的優先順序——「直接問」既是探勘工具也是讓對方自己整理思緒的工具。

→ 對位 認知失調：找到對方真正在乎的價值（如「生活品質」）後，就能從這個切入點開展對話，避免直接挑戰對方既有立場引發認知防禦。

與其他概念的關係

• 是 原則性談判法 的第二原則；與 把人跟問題分開 並列為基本動作
• 與 設計觀點 有方法論共鳴——POV 也鼓勵把表面需求（名詞）轉為背後洞見（為什麼），是另一種「從立場走向利益」的轉換
• 與 切角 對照：切角是從對方角度重新包裝同一份內容；本概念是從雙方角度找出真正的核心動機。共同精神：表面陳述背後另有實質
• 與 專案管理 連結：專案管理「執行前四個確認」的第二項（修改背後真正目標）是本原則的場景化應用——專業 account 必須穿透客戶立場到利益才能評估解法
• 與 認知失調 / 架構性思考 連結：「直接問對方三步驟」是本概念在公共議題溝通場景的精細化版本；本概念提供穿透立場到利益的元動作，認知失調 提供為什麼要這麼做的心理學基礎（避免引發對方防禦）

相關來源

• 2026-04-28-哈佛這樣教談判力
• 2026-04-30-Indie-Creative-034-專案管理的奧義 — 傑哥 / 只要有人社群顧問：專案管理 場景的具體應用（客戶修改建議 = 立場 / 客戶想達成目標 = 利益；「執行前四個確認」第二項）
• 2026-05-02-志祺-架構性思考課程講義 — 志祺 Ch07「直接問對方三步驟」是本原則在公共議題溝通場景的精細化（基本看法 → 價值排序 → 排序原因），核能議題範例

備註